ادارة المبيعات – منظور تطبيقي وظيفي

لقد جاءت فكرة هذا الكتاب من أن إدارة المبيعات هي من ابرز النشاطات والأعمال والوظائف والجهود التي تمثل الخط الأمامي للمؤسسات الاقتصادية بأنواعها والخدماتية الربحية وغير الربحية مرتبطة بعلاقات تبادلية مع البيئة المحيطة بكل قواها وعواملها ومتغيراتها المختلفة، رغم أن هذا النشاط لا يزال في الوطن العربي لم يولى الاهتمام والعناية المطلوبة، وتكتنفه مشاكل إدارية وتسويقية لها أثارا سلبية على إدارة هذه المؤسسات في الدول العربية. ومن أن شركات الأعمال لا يمكن أن تنمو وتضمن البقاء والاستمرار إلا من خلال تحقيق الأهداف المنشودة ولان الاستراتيجيات هي وسائل تحقيقها وذلك عن طريق استخدام موارد الشركة المختلفة. وهناك مثل ياباني يقول (الرؤية بدون عمل حلم نهار، والعمل بدون رؤية كابوس) واعتقد أن أكثرنا يحلم أحلام نهار وبعضنا يعاني من الكوابيس، أننا كدول وكشركات وكأفراد بحاجة إلى رؤية واضحة والى عمل جاد، إذا  أردنا أن يكون لنا مكان في عالم الألفية الثالثة لأننا نرى أن لا مكان في هذا العالم للضعفاء (أفراد، شركات، دول)، فالشركات  متعددة الجنسيات تتحول يوماً بعد يوم إلى آلات جهنمية ساحقه لكل من يقف عثرة في طريق تحقيق أهدافها

لقد جاء هذا الكتاب بفصوله وأبوابه كخارطة طريق للبيع وبتطبيقك لها سيكون بإذن الله النجاح حليفك وإذا فشلت لا قدّر الله فستتعرف على أسباب الفشل وهذا نجاح بحد ذاته،هادفا إلى توضيح الدور الهام والحيوي للنشاط البيعي ومدى مساهمته في تحقيق أهداف الشركات وبقائها واستمرارها، وتسليط الضوء على المفاهيم الأساسية والأطر الفكرية والوظائف الرئيسية للعملية البيعية في محاولة جادة لبناء هيكل متناسق متكامل يمكن الباحثين وأصحاب الاختصاص من الإلمام بمحتوى هذا المنهج الفكري المعاصر لكونه المرتكز الأساسي لكفاءة وفعالية الأداء في شركات الأعمال كافة صغيرة  أو كبيرة ،وطنية أو عالمية، هادفة للربح أو غير هادفة له، وذلك تحقيقاً للنجاح والازدهار وضماناً للبقاء والاستمرار وبناءً للميزة التنافسية والسمعة والشهرة ووصولاً للقيادة والريادة في السوق وتجسيدا لهذه الأهداف ولان هذا الكتاب لا يشكل وسيلة لإقفال البيع فحسب بل ابعد من ذلك بكثير جدا فهو نظام متكامل وسهل وعملي لإدارة قوى البيع والعملاء فقد جاءت هيكلية الكتاب مكونة من أربعة أبواب وخمسة عشر فصلا حيث

يفصّل الباب  الأول  المكوّن الأول  لهذا الكتاب وهو مدخل تمهيدي في إدارة المبيعات والذي من خلاله استطاع المؤلف  وضع الأسس والمبادئ والأصول العلمية  للمبيعات وبناء المفاهيم الأولية لعملية  المبيعات وإدارتها ورجالها حيث يتناول الفصل الأول  إدارة المبيعات / المفهوم والأبعاد  أما الفصل الثاني  فتناول الإدارة الذاتية لرجل المبيعات المعاصر / العالمي، أما مهارات رجل البيع  فتناولها الفصل الثالث، بينما شرح  الفصل الرابع  البيع الشخصي

ويفصّل الباب  الثاني المكوّن الثاني  لهذا الكتاب وهو مدخل استراتيجي  في إدارة المبيعات والذي من خلاله استطاع المؤلف  وضع الأسس الإستراتيجية للمبيعات حيث يتناول الفصل الخامس إستراتيجية البيع الفعال أما  الفصل السادس  فناقش إستراتيجية إدارة وتطوير العملاء، أما إستراتيجية إدارة وتحديد المناطق البيعية فتناولها الفصل السابع، بينما شرح  الفصل الثامن إستراتيجية إبرام البيع  وعقد الصفقات البيعية

ويفصّل الباب  الثالث  المكوّن الثالث لهذا  الكتاب وهو مدخل وظيفي في إدارة المبيعات والذي من خلاله استطاع المؤلف  وضع الأسس الوظائفية  العلمية  للمبيعات وبناء مفاهيم ومنهجية الرسالة البيعية   حيث يتناول الفصل التاسع   الرسالة البيعية  أما الفصل العاشر فتناول طرق العرض البيعي، أما الفصل  الحادي عشر فتناول  عملية تامين التغذية العكسية بينما شرح  الفصل الثاني عشر الرد على اعتراضات العملاء والجمهو

ويفصّل الباب  الرابع   المكوّن الرابع   لهذا الكتاب  وهو مدخل تطبيقي في إدارة المبيعات والذي من خلاله استطاع المؤلف  وضع الأسس التطبيقية  العلمية  للمبيعات وبناء دليل مبسط لرجال  المبيعات حيث يتناول الفصل  الثالث عشر الاتصالات مع العملاء أما الفصل  الرابع عشر فناقش طرحه وأساليب التبؤ بالمبيعات، أما  الأبعاد القانونية والأخلاقية للبيع فتناولها الفصل الخامس عشر، بينما قدم المؤلف في نهاية الفصول  دليل عملي تطبيقي مبسط لرجل البيع